Spis treści
Trzeba wydać, żeby zarobić
Amazon wchodząc do Polski dał możliwość praktycznie każdej firmie uczestnictwa w swoim globalnym projekcie. Wcześniej sama rejestracja firmy np. na niemieckim Amazonie była żmudna, czasochłonna – u nas trwała prawie 3 miesiące, ale mniej o nas, więcej o Amazon.
Wrzucając swoje produkty na którykolwiek rynek Amazona (tak możesz wystawiać się na wszystkich krajach), popadną one w niebyt tzw. organicznego wyszukiwania. Jeśli masz fart i świetną niszę, to masz o zgrozo szanse na organiczne zakupy. Jednak to rzadkość i prędzej, czy później sięgniesz po reklamy. Ten wpis specjalnie zaczynamy od jednej z trudniejszych rzeczy, abyście zdali sobie sprawę jak podejść całościowo do tematu reklam i liczenia kosztów, na resztę przyjdzie czas później.
Wpis ten podyktowany jest także tym, że większość z Was samodzielnie nie będzie chciała prowadzić kampanii reklamowych, a późniejsze rozliczanie z agencją jest często dla Was jak loteria, dlaczego? Otóż firmy zarzucą Was raportami, wynikami, z których niestety dużo nie zrozumiecie. Okey są ludzie, którzy pytają, jednak większość, niestety przyjmie raport, zapłaci kwotę, bo przecież coś tam udało nam się sprzedać.
Roas, co to jest i dlaczego to takie ważne?
Roas w wolnym tłumaczeniu to zwrot z inwestycji. Jest to jednocześnie bardzo prosty i bardzo skomplikowany przelicznik, który daje miarodajne wyniki z Waszych kampanii reklamowych.
Prosty wzór na Roas to: Uzyskany przychód / Poniesiony koszt
Na przykładzie będzie to łatwiejsze, wydaliśmy 100 euro, uzyskaliśmy 500 euro przychodu = nasz Roas to 5 – uzyskaliśmy 5 krotny zwrot z inwestycji. Proste? Oczywiście!
Jaki jest dobry Roas dla mojego produktu, czy kampanii
W tym właśnie momencie zaczynają się schody. Na amerykańskich blogach, portalach jak mantrę powtarzają, że Roas na poziomie 3 jest do przyjęcia, zaś na poziomie 6 jest już ok, ale czy na pewno to się sprawdza?
Policzmy sobie zatem, co daje Roas na poziomie 6,97 dla kampanii, jednego z moich produktów. Poniżej screen i nie byłbym sobą, gdyby nie było małej dygresji. Zobaczcie na screen, edytowałem tam większość elementów, zamieniając nazwę produktu, podmieniając zdjęcie, asin itd. uwierzcie to mega proste. Zatem rada dla Was, oprócz ładnego raportu pdf poproście agencję, żeby pokazała Wam ten sam efekt na żywo, na Waszej własnej stronie sprzedawcy. Nie chce mówić, że to powszechna praktyka, ale naciąganie rzeczywistości czasami się zdarza.
Dzisiaj zajmiemy się tylko wskaźnikiem Roas, dlatego pominę wyświetlenia i inne parametry, które owszem są ważne, ale o nich później, bo wiążą się one z dodatkowymi działaniami.
Wypunktujmy sobie zatem statystyki naszej kampanii dla testowego produktu:
- Roas: 6,97
- Przychód (Sales) – 316,22 euro
- Wydatek (Spend) – 45,39 euro
- Zamówienia (Orders) – 19 sztuk
Wygląda pięknie? No jasne! Przecież amerykanie napisali, że roas na poziomie 6 już jest super. Policzmy sobie?
Zacznijmy od najprostszej rzeczy, czyli musimy odjąć od przychodu nasz wydatek. Zatem 316,22 – 45,39 = 270,83 euro okey to nadal fajna kwota. Musimy teraz dowiedzieć się, jaka jest prowizja Amazona dla naszego produktu. Jest to określone w sellercentral przy produktach, zobaczcie screen poniżej.
Nie zaznaczyłem na screenie, ale prowizja przy sprzedaży 1 produktu to 2,78 euro.
Musimy teraz odjąć prowizję od naszego pozostałego przychodu. Zatem 270,83 – 19 x 2,78 (mieliśmy 19 sprzedaży) = 270,83 – 52,82 = 218,01 euro kurdę, coraz mniej tego przychodu, a jeszcze nie doszliśmy do zysku.
Nie martwy się na zapas, może jednak wyjdziemy na plus z tej całej przygody ;P jasne…
Musimy teraz przeliczyć nasz przychód w euro na złotówki, bo przecież my Janusze biznesu liczymy złotówy.
Na przewalutowaniach można dużo zyskać, ale też dużo stracić, ja dlatego zawsze biorę średni roczny kurs euro, który w 2021 wynosi 4,5zł.
Zatem 218,01 euro x 4,5zł = 981,05zł no i teraz to jest super kwota… żartuje 🙂
Nasz produkt, musimy jakoś wysłać, w tym konkretnym przypadku koszt wysyłki ukryty jest w produkcie. Do tego musimy doliczyć również koszt pakowania i koszt tego, w co zapakujemy nasze zamówienie, podsumujmy to listą dla jednego zamówienia:
- 26,32zł – wysyłka na teren Francji
- 2,5zł – koszt kartonu i wypełniacza
- 24zł – godzina czasu pracy pakowacza
No to lecimy, bo przecież musimy to wszystko zacząć odejmować:
981,05zł – (19 x 26,32zł wysyłka) – (19 x 2,5 karton) – (2 x 24zł praca pakowacza) = 981,05zł – 500,08zł (wysyłka) – 47,5 (karton) – 48zł (pakowacz) = 385,47zł nasz przychód
No jest nieźle z 300 euro doszliśmy do 300zł normalnie milionerzy.
Jednak jeszcze czegoś nam brakuje. Czego? Otóż zapomnieliśmy policzyć kosztu produktów, ich wytworzenia, bądź zakupu. O zgrozo nasz produkt, kosztuje nas 21,5zł.
Zatem liczymy dalej nasze resztki: 385,47 – 21,5 x 19 (koszt produktu) = 385,47 – 408,5 = -23,03zł
Podsumowując nasza kampania dla tego danego produktu, dała nam -23zł zysku, bardziej dosadnie straciliśmy na tej kampanii 23zł! Okey powiecie, co to jest 23zł, no nic, ale pamiętajmy, że to tylko jeden produkt z setek, a może tysięcy innych, jeśli pomnożymy tą kwotę tylko razy 100, to jesteśmy w plecy ponad 2 tysiące złotych. Zwróćcie na to uwagę!
Karuzela oczywiście kręci się dalej! Bo przecież sprzedaliśmy aż 19 produktów do Francji, jesteśmy wow, no niestety jednak nie.
Co możemy z tym zrobić?
Na logikę, skoro Roas dla tego produktu daje nam straty, ale kampania ładnie się rozwija nie poddajemy się! To że coś nam wyjdzie na minus jest naturalne dla całego procesu uczenia się. Musimy zatem skoncetrować się i tak zoptymalizować kampanię, aby Roas był jak najwyższy.
Jak optymalizujemy kampanię na Amazonie przybliżę w kilku innych wpisach, na ten moment po przeliczeniu musicie postarać się wymagać od siebie lub agencji, która realizuje dla Was Amazon Ads więcej! Więcej zaangażowania, liczenia, dostosowywania. Można również popatrzeć na koszty swoje, jak np. pakowacz lub kartony, może da się zrobić to szybciej i taniej? Może… Każdy przypadek i każdy produkt jest i powinien być postrzegany indywidualnie.
Excel ode mnie dla Was
Ułatwienie Wam pracy może przynieść bardzo prosty arkusz kalkulacyjny, w którym wystarczy wprowadzić wszystkie powyższe parametry, aby uzyskać, czy Wasz zysk jest na plus, a może na minus. Warto ten arkusz skopiować do siebie lub pobrać po prostu na komputer, tak żeby nikt nie podglądał Waszych statystyk.
Arkusz do edycji i wyświetlenia i pobrania dostępny jest pod tym linkiem
Mam nadzieję, że chociaż troszkę Wam ułatwi analizę kampanii prowadzonych przez Was lub dla Was. Powodzenia!
