Spis treści
Wspomniałem już wcześniej, że ROAS to najważniejszy czynnik dla wszystkich, którzy inwestują w reklamy na Amazon. Jest on tożsamy z drugim czynnikiem, czyli tzw. ACoS. ACoS to nic innego jak (koszt reklam dzielony na przychód) x 100%. Odwrotnie niż w przypadku ROAS im jest on niższy, tym lepiej dla nas.
Proste liczenie Amazon AcoS i ROAS
Wyżej napisałem najprostszy wzór na AcoS. Zastosujmy sobie to na przykładzie. Wydaliśmy na reklamę 95 euro i zyskaliśmy 479 euro przychodu. Oznacza to, że nasz ACoS wyniesie około 19%. Wynika to ze wzoru (95/479)x100%, zatem 0,1983 x 100% = 19,83%
ROAS dla tego samego przypadku wyniesie 5,04 zgodnie ze wzorem przychód dzielony na koszty. Zatem 479/95 = 5,04
W poprzednim wpisie odnośnie ROAS wspominałem, że powinien on wynosić co najmniej 6, a przynajmniej uznaje się to za ogólną dobrą średnią. Faktem natomiast jest to, że powinniśmy dążyć do jak najwyższego wskaźniku ROAS i jak najmniejszego wskaźniku ACoS.
Nie jest ważne, czy w swoich reklamach skupicie się wskaźniku ROAS czy ACoS są one tożsame, natomiast o wiele więcej materiałów, szczególnie anglojęzycznych znajdziecie pod hasłem ACoS.
Jaki jest mój najniższy ROAS i najwyższy ACoS?
Odnośnie tego jak obliczyć ROAS już pisałem, więc nie będę się powtarzał. Warto zajrzeć do poprzedniego wpisu. Powiedziałem też, że ACoS jest tożsamy z ROAS, zatem nie powinniśmy mieć problemu z jego wyliczeniem. Weźmiemy podobną kampanię i policzymy sobie całość dla konkretnego produktu.
Zatem podsumujmy sobie statystyki, które posiadamy:
- Ausgeben (wydatki) – 8,15 euro
- Bestellungen (zamówienia) – 6
- Umsatz (przychód) – 143,82 euro
- ACoS – 5,67%
- ROAS – 17,65
Wygląda to jak na obrazku poniżej, tutaj mała dygresja, zawsze warto wszystkie takie obliczenia robić w Excel lub Arkuszach Google.
W tym arkuszu posłużyłem się dodatkiem Goal Seek, który znajduje wynik dla równania z jedną niewiadomą, niestety nie bardzo można taki arkusz udostępnić, stąd tylko na zdjęciu budowa. Mam nadzieje jednak, że zrozumiecie, o co chodzi.
W podanym powyżej przykładzie mamy koszty stałe, które nie zmieniają się dla tej samej ilości zamówień i tego samego przychodu. Dzięki temu możemy wyliczyć, że nasz najwyższy, to jest opłacalny (powyżej zera) wskaźnik ACoS wynosi 19%, wszystko co powyżej tego będzie powodowało nasze straty finansowe.
Innymi słowy każda wartość poniżej 19% generuje nam zyski, im jest ona niższa tym zysków więcej. Na anglojęzycznych forach, czy blogach ma to nazwę Break Point ACoS, w wolnym tłumaczeniu punkt krytyczny dla naszej kampanii lub poszczególnej reklamy.
Co jeśli ACoS jest wyższy niż zakładany, opłacalny dla nas?
Wskaźnik AcoS pokazuje nam fakty, nie bzdurne gadanie typu udało nam się sprzedać pierdyliard przedmiotów za miliony moment… oj chwila, wydaliśmy też miliony monet, ale kto by tam liczył. Skoro znamy wskaźnik i wiemy, co oznacza, wiemy też jak go wyliczyć i jaki powinny być, to co możemy zrobić, jeśli nie jest on taki jak powinien być? Mamy dwie drogi, jedna to optymalizacja, a druga to zostawienie takiej kampanii.
Optymalizujemy
Samą optymalizacją kampanii zajmiemy się w osobnym wpisie, więc tutaj tylko po krótce. Jeśli nie umiesz jeszcze optymalizować, a wskaźniki pokazują, że jest źle, to po prostu wyłącz tą kampanię, grupę reklam lub targetowanie na dany produkt. Jest to najszybsza metoda, wrócisz do tego później.
Nic nie robimy
Ot zagwozdka, pół Internetu huczy o optymalizacji reklam, są setki filmików na Youtube, a możemy po prostu Twoja kampania ma taka być? Dlaczego? Otóż jak w każdym systemie reklamowym, również na Amazon istnieje coś takiego jak pseudo „staż” produktu i reklamy. Im dłużej trwa reklama, im więcej na nią wydajemy, tym łatwiejsza jest ona do optymalizacji, ale również łatwiej przynosi zyski.
No okey, ale gdzie tu zyski, jak wskaźniki złe? Właśnie! Są produkty, które nazywamy sezonowymi, mogą to być np. dekoracje świąteczne, choinki, opony, świece itp. Każda branża ma swoje produkty sezonowe, ba nawet u nas worki na śmieci w większych rozmiarach nie sprzedają się tak dobrze cały rok, jak np. na jesienne porządki. I to właśnie jest klucz do zostawienia kampanii!
Posiadając produkty sezonowe powinieneś mieć kampanię włączoną cały rok. Nawet jeżeli ona przez większą część roku będzie przynosić straty, to w ten dany miesiąc, czy kwartał odrobi całe Twoje straty i zapewne podwoi zyski.
To jedyny znany mi przypadek, może poza budowaniem świadomości marki (to jest dopiero temat rzeka… i płynącego za tym hajsu), w którym warto dokładać do interesu, jeśli faktycznie wiemy, że nastąpi boom i będzie świetna sprzedaż w danym okresie.
Krótko podsumowując, czy to ROAS, czy ACoS oba te wskaźniki niestety zmuszają nas do liczenia zysków. Warto znać swoje graniczne wartości, żeby chociażby sprawdzać agencję lub móc określić „strategię” dla danego typu kampanii. Powodzenia!
